（原标题：马云：将创业经历浓缩成故事的天才）

近日，创业大咖王小辉推出了自己的力作《你的能力，要学会用故事讲出来》。你的能力，为什么得不到认可？你有能力，为什么碌碌无为？你拼命表现自己的能力，为什么周围的人却对你渐行渐远？大量调查和研究表明，那些能够让自己的能力凸显并充分发挥出来的人，都拥有故事思维，擅长通过故事的方式展现自己的能力和优势，让人们看到他们的闪光点。王小辉这本书就是一本让你的能力被看见的书，帮助你通过故事思维，将自己的能力变为力量和影响力，从而让自己的才华不再被埋没。

王小辉，全球企业家协会北京分会董事。在大学时代，王小辉便开始创业，在解决学费的同时还可以资助贫困山区的孩子。大学毕业后，他创业多次，尝尽人间甘苦，后来自己的公司被某上市企业收购，他就以投资人的角色开始了新的征程。

多年的创业之路，长期的走访与研究，王小辉积累了大量案例，并形成了独特的故事思维方法。历

时一年，他将自己的经验与方法，都写进了《你的能力，要学会用故事讲出来》中，下文即其中一篇。

为什么同样一个题材，有的人讲述的故事让人或惊或喜，或笑或哀，甚至会让人觉得如临其境；而有的人讲出来的故事平淡无奇、枯燥乏味，让人听上几句就兴趣索然？为什么同样的人物设定，同样的题材，同样的场景设定，有的人能够引人入胜，有的人则让人感到反感呢？

原因就在于语言是有一定的催眠作用的，无论是文字语言、口头语言还是肢体语言，都具有类似的效果。很多作家写小说，很容易让人产生角色的代入感，使得读者跟随着情节一步步走下去；一些讲故事的人同样具有这样的能力，他们所说的话，所做的动作常常会让人对故事内容感同身受。

心理学家约翰伯顿在他的《催眠语言》中这样写道：“所有的沟通交流都是邀请对方进入一个催眠的恍惚状态。”小说家可以利用催眠的文字诱导读者进入故事剧本中，而催眠故事同样可以运用一些言语来引导听众进入一个特定的心理状态，确保他们进入特定的语境，并对故事内容产生信任。

讲故事是一种交谈式催眠，它是通过交谈使对方进入一种更容易接受催眠者的影响的状态，催眠者（讲故事的人）可以组织语言使整个故事更有吸引力和推动力。可以说，故事中的催眠是有意运用一些言语和技巧，将他人带入一个特定的心理状态，来引导他们相信整个故事中的内容和内涵。当其他人倾听故事的时候，尤其是一个引人入胜的故事时，催眠信息立即就进入人们的大脑，讲故事的人就可以更加轻松地控制听众的心理世界。

安妮特·西蒙斯在《故事思维》中提到了6种每个人都应该掌握的故事，即关于“我是谁”的故事、“我为什么会在这里”的故事、“愿景”故事、“我知道你们在想什么”的故事、“教学”故事、“行动价值”的故事。

阿里巴巴的创始人马云是一个讲故事的高手，他的故事总是能够契合听众的需求，无论是哪一种类型的故事，他都驾轻就熟。

比如在提到“我是谁”时，马云并没有急于将自己的人生履历复述一遍，而是巧妙地讲了自己所接下的一个项目：“今年我们做的一个很大的项目是在春运期间为火车订票网站保驾护航。你们可能不知道，每年中国的春运期间，数千万的工人、学生坐火车回老家，每次网上抢票都是一个很困难的过程。过去5年，火车票订票系统每年都会崩溃，这次我让阿里巴巴的骨干精英尽其所能帮助订票网站，并且分文不收。我做这个项目不是为了利润，而是为了帮助社会上千千万万买不到火车票的老百姓们。”

通过这个简单的故事，马云向所有人传达了这样一个信息：马云是一个有社会责任感的企业家，阿里巴巴也是一个有社会责任感的企业，我们的责任就是为社会大众服务。这样的表态显然比那些空洞的口号来得更加深入人心，也来得更加实在。

关于“我为什么会在这儿”，马云特意提到自己接触互联网的事情，然后说起了这样一个故事：“1995年，我第一次踏上美国土地，是去帮助美国地方政府修建公路。我清楚记得我在西雅图第一次接触到因特网。我的朋友开了一个互联网小公司，当时网速也很慢。他们要我试一试，我甚至拒绝碰电脑。因为那个年代，电脑在中国太贵了，如果我碰坏了，我怕赔不起。在朋友的再三劝说下，我第一次‘触网’，我第一个搜索的词条是‘啤酒’(beer)，然后页面上跳出了来自德国、日本等各个国家的啤酒，唯独没有中国的啤酒。于是我搜索的第二个词条是‘中国’(China)，但没有任何结果显示出来。当时已经是1995年，而关于中国的数据是0。于是，我想到为什么不做一个中国的网页。

说干就干，我的朋友做了一个关于中国的网页，那个网页用现在的眼光来看非常丑。我们上线网页的时间是9:40，中午12点的时候，我接到朋友的电话。他激动叫道，‘你知道吗，我已经收到5封电子邮件。’那时，我还傻傻地问，‘电子邮件是什么？’后来我赶到他的公司，看到邮件中写道‘你们在哪里，为什么之前没看到中国的信息，我们可以合作吗？’从那时开始，我决定做英特网公司。”

在这个故事中，马云提到了自己接触互联网的原因，一方面是因为紧跟时代，另一方面是因为互联网中没有中国。这样的表述无疑拔高了马云的个人形象，使得他的创业理念和爱国心紧密在一起。

在提到自己能够给他人带来什么时，马云这样巧妙地描述了“愿景”的故事：“我每次出去吃饭都不用自己付账。有一次我在餐馆吃饭，结账的时候发现账单已经付过了。服务生指了远方的一个人，‘他已经帮你结账了。’他还给了我一张结账者留的字条，上面写着，‘非常感谢阿里巴巴，我凭借这个平台赚了很多钱，但我知道你没赚什么钱，所以这顿饭还是我请吧！’还有一次，我在一个咖啡馆，有陌生人送给我一支雪茄，附上了字条，‘谢谢你，因为你的公司，我赚了很多钱。’另外一次，我在入住酒店时，碰到的一个门童也对我表示感谢，他说，‘我的女朋友在阿里巴巴的平台上赚了很多钱。’”

通过别人请客吃饭这样一种另类的方式，马云巧妙地将阿里巴巴的价值和作用体现了出来，并以此告知更多的人“阿里巴巴能够为你们带来什么”，这样的表达比直接告诉其他人“阿里巴巴能够满足你们的创业需求”来得更具说服力。

当别人担心并质疑马云能否再次获得成功时，马云做出了这样的回应：“当我第一次到雅虎融资时，雅虎的人认为我疯了，因为他们完全不明白我在做什么。以往他们在中国的投资项目和模式之前在美国都成功过，但阿里巴巴这种模式在美国从没存在过。我第一次上《时代周刊》的封面，封面标题是‘疯狂的杰克?马’。我是疯了，但我不蠢。如果每一个人都像我这样想，那我做生意就很难成功了。”

至于“我应该传授什么”的故事，马云没有拿自己的成功说事，而是拿自己的挫折和失败举例子：“我复读了3年，参加过30多次面试，都以失败告终。我参加警察的招聘，5个人里录了4个，我是唯一被拒绝的。甚至后来参加肯德基服务员的面试，24个人面试，录了23个人，我又是唯一一个被拒绝的。我向哈佛大学递交过10次入学申请，每次都毫无例外地被拒绝。”

通过对过去失败经历的描述，马云巧妙地将自己定位成一个从失败中的草根青年逆袭成为世界上最成功的企业家的人。这样不仅使得马云的人物特点更加突出，形象变得更加丰满，还对其他受众对象产生了深刻的教育意义：任何一种成功都是需要从失败中积累出来的。

最后是“行动价值”，它通常和价值观有关，而马云在阐述自己的价值观时，讲述了自己创办支付宝的故事：“2001年我在达沃斯论坛听了青年领导的讨论，热血沸腾，我当时就拿起电话打给我的下属：‘现在就做！马上就做！如果有人因为支付宝进监狱，那个人就是我，马云！如果你做不好，搞一些违法乱纪的事，我就把你送到监狱。’就这样支付宝迈出了最艰难的第一步。”
在这个故事中，马云强调了两点，第一，这既然是一个商机，那么就要立即去做，不要延迟；第二，这是一个新兴领域，要避免违法乱纪。前者是创业的态度，后者是创业所坚持的社会准则和底线。

对于马云来说，正因为他拥有出色的讲故事的能力，才能够管理好阿里巴巴并获得巨大的成功。